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“傍大款”是中小企业的战略选择

“傍大款”是中小企业的战略选择关键词 傍大款 , 中小企业 , 发展 通常，“傍大款”因其代表着不劳而获和拜金而被舆论鄙视；但在企业之间，一些原本实力较弱的中小企业却通过“傍大款”，迅速发展起来。&ld... 通常，“傍大款”因其代表着不劳而获和拜金而被舆论鄙视；但在企业之间，一些原本实力较弱的中小企业却通过“傍大款”，迅速发展起来。“傍大款”傍出了一家家伟大的现代企业，这其中不乏比尔。盖茨、乔布斯的身影。中小企业如何“傍大款”？怎样通过“傍大款”发展壮大自己的企业？带着这些问题，本刊记者专访了清华大学MBA主讲教授、全国高校项目管理师资协会秘书长李涛博士。

《光彩》：金融危机下，中小企业普遍日子不好过，但也有一些中小企业依附在大企业身边，靠着为大企业提供各种生产和服务迅速发展起来，对这种发展模式，现在有一种说法叫“中小企业傍大款”，您怎么看待和解释这种现象？

李涛：“中小企业傍大款”是中小企业在现有的经济环境下采取的新的发展模式，并且是值得肯定的发展模式。

中小企业成长有两种模式，一种是独立发展，独立发展是比较理想的方式，适用于自身具备比较强的技术、良好的团队、规范的管理、充足的资金链、较强的市场开发能力的中小企业。但是我们通过研究发现，创立伊始便具备如此得天独厚条件的企业非常少，一些中小企业并不具备这些条件。

第二条道路便是合作发展，这是大多数缺乏资金、研发能力不足的中小企业可以借鉴的发展模式。中小企业通过与大型企业合作，满足大企业某一方面的要求，比如为大企业提供配套的技术、产品以及服务来发展自己。这就像婴儿需要靠母亲的乳汁长大，对于中小企业来说是比较现实的选择。

1988年，耶鲁大学历史学家保罗。肯尼迪出了一本畅销书《大国的兴衰——1500～2000年的经济变化和军事冲突》，这本畅销书中的一个论点经常被引用：新崛起的国家成为大国的途径并不是挑战现在大国的地位，而是追随大国，一旦大国衰落，追随者就会成为新的霸主，这个原理同样适合企业。

中小企业“傍大款”有很多实例，微软、谷歌、富士康、格兰仕、华为最早都是“傍大款”起家，最终闯出一条自我发展之路。在今年4月以148元创造了A股历史上最高发行价的深圳市海普瑞（002399）（002399）药业股份有限公司，依靠从猪小肠中提取肝素，为国外大公司提供肝素钠原料药，这也是靠“傍大款”发展壮大的例子。

《光彩》：哪些中小企业适合“傍大款”？

李涛：符合以下五种条件的中小企业都可以考虑“傍大款”之路。

第一种情况是中小企业在某方面与大企业具有互补性。劳动力方面的互补比较常见，国内的中小企业具有廉价劳动力带来的生产优势，能够满足国外大企业生产转移的要求。富士康是个典型的例子，格兰仕最早也是为国外企业代工起家，这种中小企业有生产能力，但是缺少技术，他能利用廉价的劳动力优势与国外大企业合作做代工。

第二种情况，具备市场优势的中小企业也适合傍大款。比如早期的华为，由于对中国市场比较熟悉，通过代理销售大公司的产品，逐步占领市场，获取利润，然后走自主研发之路，开发独立品牌，形成自己的竞争体系和产品体系。

第三种情况，中小企业通过与大企业合作，做一些附加值低的产品，如提供一些简单的零部件，满足大企业的要求，提升自己的管理能力，借助大企业的技术和市场平台，实现自己的发展。

第四种情况，与大企业联合进行技术合作开发，这适合于在某项技术上特别过硬的企业。通过与大企业合作，能够更快地加强自己的开发能力。1991年，乔布斯从苹果辞职以后创办NeXT公司，开发操作系统和软件，并买下了电脑动画制作公司皮克斯，制作出《玩具总动员》等高票房收入的动画片。1997年，苹果公司以3.775亿美元现金收购NeXT，并支付150万股票给乔布斯本人，邀请乔布斯重新执掌苹果。

1975年，IBM公司推出了一款个人电脑，需要给这款电脑配置操作系统，IBM公司有两种选择，一种是自己来做，一种是外包，20岁的比尔。盖茨得到了这个机会，开发电脑配套的软件。可以说，微软公司最先从IBM这个大鳄身上学会了早期的行走，然后才有了后来的奔跑。

这种情况在企业界比比皆是，国外尤其多见，最终的结果往往是，当技术开发到一定阶段，大企业通过资本注入，定向收购小企业，或者将小企业包装上市，这带有风险投资的色彩。

第五种情况，加盟国内国外知名企业，成为其连锁店，如很多中小企业加盟麦当劳、肯德基，通过加盟学习管理经验，利用品牌开拓市场，也是一种很好的方式。

总而言之，中小企业傍大款主要有五种形式，给大企业代工、帮大企业做市场销售推广、与大企业进行技术合作、生产某个部件、加盟大公司做其分支机构或者是加盟连锁店。

《光彩》：您曾经说过，中小企业“傍大款”的过程中会经历三个阶段，请您具体解释一下。

李涛：一般而言，小企业傍大款有三个阶段。第一个阶段是依附于大企业，从大企业吸取管理经验，依托大企业的品牌来发展；第二个阶段是与大企业合作；第三个阶段是与大企业竞争，走独立发展之路。

在依附阶段，小企业通过和大企业沟通，了解大企业的某些不足，取己之长补对方之短。以惠普为例，惠普只专心于核心技术的开发，而其低利润部分，如销售、软件等商业流程业务都被外包出去，这就是中小企业的生存空间，通过大企业品牌优势、市场影响力、管理水平来发展自己。在依附的阶段，中小企业处于被动的地位，这个阶段要求企业主对市场敏感，独特的人脉关系会显得比较重要，同时中小企业自身要加强管理。

当进入合作阶段，中小企业不仅开始学习大企业的管理，也开始重视技术开发，慢慢走上一条独立的发展之路。

到了第三个阶段，企业有自己核心的研究技术、独特的研发产品，与大企业的关系慢慢从合作走向竞争。在这个阶段，企业对自身各方面能力要求比较高，管理者领导力、团队凝聚力、战略规划对企业发展起到至关重要的作用。

《光彩》：中小企业应该怎样把握机会，在合作中发展壮大？

李涛：中小企业主必须意识到，自主发展还是傍大款，这是企业发展的战略问题。中小企业一旦傍了大款就要注意，自己与大企业的关系，是两家企业之间对市场的互相选择，中小企业提供的服务一定要好，不仅要满足大企业的要求，同时要满足市场的要求，这样你的企业才有发展前途。

中小企业“傍大款”实际上就是中小企业如何为大企业配套服务的问题，这种“傍”的过程中带有偶然性。我们看国内企业发展历史，早年的华为卖交换机、联想卖计算机，都是由于IBM等大公司要进入中国市场，但是缺乏对中国市场的足够了解，这些大款需要与本地小企业展开合作，这是机缘巧合的事情。

当大企业在新的市场立足脚跟以后，小企业最好的方式是开发大企业不具备的技术。我曾经接触过一个企业，它的业务是做厨房油烟机的净化，这家公司发明了一项可以极大地提高环保效率的技术，利用这种技术，他们和方太进行技术合作，逐步实现了规模的扩张。

中小企业能否通过“傍大款”走得更快更好，取决于对大企业的了解程度、对市场的了解程度、自身能力和特殊的机会这四个因素，如果这四个因素具备，那么中小企业就能够找到一个比较好的合作伙伴，通过合作来发展自己。

《光彩》：“傍大款”作为一种发展模式，对中小企业的发展有着怎样的意义？

李涛：大部分中小企业要想成长起来是比较难的，民营企业平均寿命是2.9年，由于企业成本增加、竞争激烈，现在的企业平均寿命比以前更短。

毛主席当年讲过党的三大法宝，即统一战线、武装斗争和党的建设。这三点可以形象地诠释中小企业“傍大款”的问题：统一战线是团结一切可以团结的力量，也就是说中小企业应该与一切可能合作的对象合作，除了和大企业合作，也可以和小型企业合作，共同来解决市场的问题。说到底，中小企业不一定是“傍大款”的问题，是走一条合作发展之路的问题。

武装斗争，就是中小企业一定要知道你的敌人是谁，你在和谁竞争。

党的建设，就是一定要发展自己，提升自己的能力。随着中国市场成熟起来，我们发现中小企业从傍国外大款到傍国内大款；随着大企业服务体系越来越完善，中小企业傍大款实际上难度在加大，这就要求中小企业注重研发自身产品，形成自己的研发能力，使产品不断改良，走专业化道路，通过专业化形成品牌，进一步完善品牌体系。只有这样才能构筑核心竞争力，一旦有了自己的核心竞争力，你才能形成自己强大的生命力，自主发展。

意大利素有“中小企业王国”之称，其中小企业专业化程度高，协作精神强，形成了许多专业区，自20世纪60年代以来专业区数量一直处于增长中，而专业区企业利润在最近一年中要比非专业区同类企业高出两个百分点。他们给我们的启示是，企业的生存不是跟他的规模有关，而是跟他有没有专业化、有没有自主品牌相关。

总的来讲，中小企业“傍大款”其根本就是怎么解决能力和资源不足的问题，也就是借力的问题，怎么借力发展自己，这是企业生存的大问题。

中小企业“傍大款”有一定的共性，但有更多的个性在里面，建议中小企业主认真研究企业的发展战略，找准自己的优势，借鸡生蛋，借风行船，通过别人来壮大自己，不断地提高自己的管理水平，实现企业的良性发展。

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