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2022-07-01 18:17:19

保障房崛起卫浴企业如何抓住机遇-保障房,工程渠道

保障房崛起卫浴企业如何抓住机遇 2011/8/18 　　工程渠道是大多数企业必争的渠道，因为工程渠道能给企业带来数量庞大的订单。目前，工程渠道利润越来越薄、服务和公关越来越难做、工程潜规则日益泛滥，这让陶瓷企业对工程渠道既爱又恨。本文将对工程渠道公关进行分析和探究，归纳企业在建设工程渠道过程中所遇到的困难，共同探讨企业建设工程渠道的心得体会。

工程渠道对瓷砖用量虽大，收益丰厚，但并不是所有陶瓷企业都玩得起。　　　　现状　　　　行业老大是工程的佼佼者　　　　工程渠道是每个企业的必争之地，因为一单工程的瓷砖需求量起码等于十几单零售的销量，甚至一单较大的工程基本就可以完成中小型企业一年的销售任务量。工程渠道充满了利益的诱惑，导致许多陶瓷企业对工程渠道虎视眈眈。据了解，目前许多陶瓷企业都配有自己的工程部门，专门针对工程用砖来进行服务和跟进。在行业中，东鹏、欧神诺、冠珠、新中源等***企业在工程渠道的建设一直处于***地位，其产能和产品的品质是众多工程商的信心保证，这些企业一年下来都能签下好几亿元的工程订单，如东鹏陶瓷曾中标多个北京奥运场馆的建设工程，金意陶陶瓷中标世博会场馆建设工程，欧美陶瓷今年年初中标4000万平方米的工程大单，这都让其他企业羡慕不已。　　　　重点　　　　企业实力、产能、性价比是关键　　　　工程渠道由于涉及产品的数量较多，金额巨大，因此工程渠道的开发并不容易。其中工程方对企业、产品、品牌的筛选都有自己的一套标准，这需要企业不断地调整来迎合工程方的需求。据行业资历丰富人士介绍，目前工程方在选择供货商时主要有三个标准：靠前，供货商的实力，供货商的实力包括企业的品牌价值和口碑，这是企业给工程方的靠前印象;第二，供货商的产能和供货能力，这是考验供货商的真实实力，也是工程方是否采用供货商产品的重要评价标准;第三，供货商的产品性价比，价格和产品是工程渠道两大决定因素，性价比越高，工程签单的成功率也会相应越高。除了这三个主要的标准以外，还会有其他因素左右工程方的决定，例如产品的环保性能如何，企业是否具有创新能力，企业的资金链有没有问题等一系列参考因素，所以，工程方选择供货商的过程是漫长的，这需要供货商有好的耐心和坚强的毅力才能坚持到较后。　　　　潜规则　　　　好处费无处不在　　　　工程渠道利益丰厚，因此许多陶瓷企业都会不择手段地去追逐，导致企业和供货商在公关的时候衍生出许多工程渠道的潜规则，许多利益的黑手正慢慢伸向供货商。据了解，供货商安排工程经理吃饭、喝酒、唱K、桑拿等娱乐活动来加深感情已经是非常普通了，一次娱乐活动消费少则几千元，多则一两万元。而且没有经过三四次聚会联络感情，可能关系还不足以对签单有所帮助。除了娱乐外，红包轰炸已经是工程公关中公开的秘密。同时红包的数量也不能太吝啬，除了工程相关拥有决定权的人以外，还有一些评选委员、监管人员也不能忽略。红包的金额大概也是几千到一万不等。他们内部人士称红包为好处费或者管理费，如今收取红包由潜规则变成明规则了。比收受红包更进一步就是收取回扣，为了更好地贿赂相关人员，部分企业更会给予相关人士销量返点，据了解，返点大多数为5%左右。因此销售量如果是1000万元，其个人收益达到50万元，收益相当可观。由此可见，工程公关的成本都比其他淡季营销活动要高，因此，不是所有陶瓷企业都愿意涉足工程渠道。　　　　困难　　　　签单后苦难才涌现　　　　企业在取得工程订单后，并非可以安枕无忧了，相反挑战才刚刚开始。首先，要确保企业的生产不出任何状况，不然产量跟不上，产品供不上货，会导致企业单方面违约，是要罚重款的;其次，工程方有拖欠货款的习惯。据了解，目前工程方一般都是先到货后付款，同时工程方更会编造一些借口来拖延货款，如果企业和经销商的资金实力不雄厚很容易会被工程商拖死;较后，数量如此庞大的瓷砖不可能每一块都没有问题，或许是产品的质量问题，或许是运输过程中的不小心损坏部分产品。这些都需要企业和供货商去逐一解决，服务和维护工程进度是非常繁琐的事情，万一配套服务工作没有做到位，工程方有可能随时砍掉供货商，这会让企业蒙受更大的损失。　　　　投入产出比　　　　***概有20%　　　　企业毕竟是需要赚取利润的，不赚取利润的不能称之为企业，只能称为机构或团体。在工程渠道上，同样会让企业赚到丰厚的利润，但可能利润率则较其他淡季营销活动的要低。据行业人士透露，目前工程招标的条件一方面是要求产品价钱实惠，另一方面要求产品质量过关，因此许多陶瓷企业都会用自己性价比较高的走量型产品参与投标。这类型的产品价格低廉，利润率较低，加上工程渠道需要瓷砖的数量特别多，因此，企业还会适当打折来迎合工程方的需求，导致走工程渠道的产品是所有产品利润率较低的。据行业人士透露，走量型的陶瓷产品的毛利润率大概为30%左右，扣除潜规则、公关费用和运输费等一系列杂费，企业大概能有20%左右的净利润。工程瓷砖用量一般都很大，薄利多销的情况下，20%的收益对于企业来说已经很丰厚了。　　　　建议　　　　作好长期作战的准备　　　　1.公关工程首先是动作要快。在实际的操作中，很多工程在买地皮，或挖土方时陶瓷企业就需要开始备报跟进了，要尽快了解和把握好工程关系方，搞清楚谁有决定权，谁有推荐影响力，制定拜访计划不断持续地跟进。　　　　2.要做好工程方需要耐心，因为跟进工程和拜访工程方的周期可能很长，这就需要我们耐心细致地与顾客沟通，向工程方负责人介绍企业产品物当所值、物超所值，还有就是在价格谈判的时候，还可能会出现拉锯战，谁坚持到较后谁就是赢家，这些都是耐心和意志力的考验。　　　　3.在工程收款的时候要尽量杜绝工程客户能拖就拖，能赖就赖的心理，因为资金是有时间价值的。较好能要求客户款到发货，如果实在不能，可以通过交纳定金、分期供货、签定合同等方式来尽量规避经营风险。　　　　4.在竞标时还需要做好市场调研，对自己的竞争对手要有充分的了解，知己知彼才不会在业务上陷入被动，同时服务意识要不断加强，工程方有任何需要的时候要及时做好公司内部之间的沟通合作。编后语　　　　工程渠道是一根难啃的骨头，如果陶瓷企业没有正确认识自己而冒然尝试，不仅会消化不良，严重的还会因此而导致企业倒闭。所以，陶瓷企业在运营工程渠道时必须慎重考虑，不能只看到其丰厚的收益，更要看到其投入的成本，企业只有做到量力而行，工程渠道才能更好地推进企业的发展。